La segmentazione della clientela non è da dimenticare se si vuole crescere in ambito B2B; ma per suddividere la tua clientela in vari segmenti, la devi conoscere.
Che cos’è la segmentazione?
Hai mai provato a parlare con un pubblico che sembra non capirti o che non risponde alle tue proposte? Se la risposta è sì, sappi che non sei l’unico. Qui entra in gioco la segmentazione del mercato: un concetto che, in parole semplici, significa suddividere i tuoi potenziali clienti in gruppi più piccoli, ognuno con caratteristiche e necessità specifiche. Questo permette di dialogare con loro in modo efficace e mirato.
La segmentazione nel B2B
La segmentazione del mercato è un processo che si pensa sia utile solamente con il B2C, ma non è così. Infatti, in ambito B2B ogni azienda ha esigenze diverse in funzione di diversi fattori:
- Dimensioni dell’azienda
- Settore di competenza
- Grado di innovazione
- Cultura interna
Segmentare il tuo pubblico vuol dire capire quali sono le necessità e le esigenze che ha ogni segmento di potenziali clienti, elaborare soluzioni su misura e aumentare le probabilità di successo in ogni fase: dalla raccolta di contatti interessati (lead generation) fino alla firma del contratto e alla fidelizzazione dei clienti già presenti nella rete dei contatti aziendali.
La segmentazione della clientela in ambito B2B si concentra nella creazione e nel mantenimento di relazioni di lunga durata e cicli d’acquisto più complessi.
Come effettuare la segmentazione del mercato
Fare una buona segmentazione richiede metodo, costanza e soprattutto informazioni affidabili. Ecco alcuni passaggi che ti consiglio:
Raccolta e analisi dei dati: assicurati di avere a disposizione dati di qualità. Potrebbe trattarsi di statistiche sul tuo sito web (ad esempio da Google Analytics), rapporti di settore, sondaggi inviati ai clienti, interazioni sui social, e così via. Il passaggio successivo consiste nel setacciare questi dati alla ricerca di pattern comuni: come la dimensione dell’azienda, il numero di dipendenti, il mercato di riferimento o i maggiori punti deboli che spingono un’azienda a cercarti.
Identificazione dei criteri di segmentazione: nel B2B, i criteri possono essere davvero tanti, ma i più diffusi includono:
- Località geografica: locale, nazionale o globale
- Dimensioni dell’azienda: numero dei dipendenti, fatturato
- Settore: manifatturiero, IT, sanitario, finanziario, ecc.
- Comportamenti d’acquisto: quante volte comprano, che volumi trattano, quali canali preferiscono
- Valore potenziale: un determinato segmento vale la pena in termini di guadagno?
Creazione dei profili cliente: una volta che hai individuato i segmenti, puoi abbozzare dei profili dei vari tipi di aziende, con tanto di punti critici, sfide, obiettivi e valori di riferimento. Queste buyer personas hanno caratteristiche precise che ti aiuteranno a capire come approcciarsi a loro in maniera autentica.
Strategie mirate: per ciascun segmento, potresti ideare una campagna marketing dedicata, un messaggio su misura o un’offerta ad hoc. Ad esempio, le medie imprese in fase di espansione apprezzano soluzioni facili da scalare, mentre aziende più grandi come le multinazionali vogliono servizi più completi e assistenza con copertura globale.
I vantaggi in ambito B2B
Abbiamo appena visto i principi per effettuare una buona segmentazione dei clienti B2B, ora invece capiamo cosa ottieni se svolgi adeguatamente questa segmentazione.
- Risparmio di risorse: invece di disperdere il tuo budget in campagne troppo generiche, sai esattamente a chi parlare, quando farlo e con che messaggio. Così spendi meno e ottieni di più.
- Messaggi più convincenti: se conosci bene il tuo segmento, sai quali parole chiave colpiscono e quali sono le soluzioni migliori per il tuo business. Ne consegue una comunicazione più d’impatto e un tasso di conversione migliore.
- Relazioni commerciali durature: le aziende non cercano solo un semplice fornitore: piuttosto sono alla ricerca di un collaboratore di fiducia, che possa garantire un rapporto commerciale stabile e duraturo. La segmentazione è un metodo per far capire alle aziende che sei in grado di creare questa relazione da loro tanto voluta.
- Maggiore fidelizzazione e opportunità di cross-selling: una strategia efficace di lead generation non solo aiuta ad acquisire nuovi clienti, ma favorisce anche una maggiore fidelizzazione. Creando relazioni solide e personalizzate, i clienti si sentiranno valorizzati e saranno più propensi a rimanere fedeli al tuo brand. Inoltre, un contatto qualificato e ben curato apre la strada a nuove opportunità di cross-selling, permettendoti di proporre prodotti o servizi complementari, aumentando così il valore di ogni cliente e ottimizzando i tuoi risultati di vendita.
- Processo di vendita più rapido: di solito, nel B2B, i cicli di vendita possono essere lunghi e coinvolgere diverse figure aziendali. Se hai già pronte delle proposte che rispondono esattamente alle domande del cliente, avrai risposte più veloci e chiusure di contratto più rapide.
Perché conviene segmentare il tuo pubblico?
In sintesi, avere una segmentazione ben fatta è come avere un GPS nel tuo viaggio nel mondo del B2B. Ti fa risparmiare tempo, denaro, energie e soprattutto aumenta le probabilità di raggiungere i tuoi obiettivi.
- Sei più rilevante: in un mare di informazioni, la personalizzazione è l’ancora di salvezza per emergere.
- Batti la concorrenza: se offri messaggi e soluzioni più pertinenti, i potenziali clienti ti vedranno come il partner migliore.
- Cultura aziendale orientata al cliente: non vendi prodotti a caso, ma adatti la tua offerta alle esigenze reali del mercato.
- Risultati misurabili: quando segmenti, sai esattamente quale campagna funziona con quale gruppo. Puoi così ottimizzare i tuoi investimenti e migliorare costantemente.
Se vuoi far crescere la tua impresa B2B, la segmentazione è un passaggio essenziale, per aumentare il tasso di conversione dei tuoi potenziali clienti.
Scopri di più
In definitiva, i passi da seguire per creare un nuovo business in B2B si concentrano sulla formazione e sull’identificazione dei mercati target. È molto strategico, a differenza del B2C, dove l’attenzione è maggiormente rivolta al marketing di massa. Una segmentazione efficace dei potenziali clienti determina una migliore allocazione delle risorse. Ogni segmento rimanente ha differenze uniche riguardo al suo potenziale di produttività, le sue possibilità di generazione di entrate e le sue strategie di marketing distintive.
Con Appuntamenti B2B, le imprese ottengono contatti target realmente interessati ad acquistare il loro prodotto/servizio, ampliando quindi il numero di prospetti qualificati e agevolando il processo di acquisizione di nuovi partner commerciali.
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